Por un lado, hay en España nueve millones de perros y seis millones de gatos. Por otro, los jóvenes que se independizan optan por una mascota en vez de por un hijo. Por tanto, a través de lo que necesitan para sus animales, es una forma de que acudan a las farmacias. La animal es una nueva categoría y la hemos abordado en IM Meetings. Eso sí, no hay que olvidar que la persona responsable de ella tiene que ser amante de los animales y que el equipo ha de formarse para conocerla.

Un 40% de los hogares españoles cuenta, al menos, con una mascota. De hecho, en nuestro país, hay más perros que niños menores de 14 años. Son datos que arrojó Laura Peidró, redactora jefa de IM Farmacias, en nuestro último IM Meetings, este martes, acerca de cómo implementar la categoría veterinaria con éxito.

Estas cifras, aupadas por la pandemia, están haciendo aumentar la demanda de productos relacionados con la salud animal. Por ello, la veterinaria se está convirtiendo en una de las categorías con mayor proyección en la farmacia. "Realmente es una buena apuesta", dijo la moderadora del encuentro, patrocinado por Alliance Healthcare. Puede convertirse en una gran oportunidad para acercarse al público más joven que, quizá, aún no está en la etapa de tener hijos, pero sí que tiene a su cargo el cuidado de una mascota.

Tres invitados fueron los encargados de explicar todas las oportunidades que supone la categoría para la farmacia, pero también otras cuestiones indispensables como la situación del mercado y las tendencias futuras, el marco legal actual que rige la dispensación de medicamentos veterinarios y las patologías más comunes que afectan a las mascotas. También dieron a conocer las diferentes familias que incluye la categoría veterinaria y cómo trabajarla correctamente, con consejos y tips imprescindibles.

Mercado y principales tendencias

Habló sobre el mercado veterinario en el canal farmacia y las principales tendencias Manuel Laguía, Business Development Insights en Alliance Healthcare. Explicó por qué la salud animal supone una oportunidad y desgranó los cuatro pilares básicos para desarrollar la categoría. Introdujo la situación del mercado veterinario en el canal Farmacia. La salud animal factura 39 millones de euros en él. Ha crecido un 5,9% respecto al año anterior. "No hay que desaprovechar la oportunidad de una categoría en crecimiento, aunque sea pequeña en números absolutos", avisó. La principal tendencia que se ve es la del crecimiento. La veterinaria ha aumentado un 44% en todos los canales. Las mascotas cada vez están más presentes y las farmacias deben atender a esta realidad.

Las principales tendencias de salud humana se ven en la animal. Es el caso de la preponderancia de los complementos alimenticios y vitaminas, nutracéuticos, búsqueda de artículos naturales, sostenibles y de calidad y dietas crudas. La nueva realidad viene a ratificar que la salud animal es una muy buena oportunidad para la farmacia. Es una categoría que no deja de crecer. Lanzó la pregunta de cuánto se dedica de espacio a la salud infantil y cuánto a la animal. Insistió en que esta categoría es una puerta de entrada para el público joven, y se puede fomentar la venta cruzada. Recordó que el farmacéutico es el único profesional autorizado para la venta del medicamento veterinario.

Si bien, hay importantes barreras, como es "el desconocimiento". La primera problemática que surge es la gestión del stock. Es más difícil aconsejar por este desconocimiento. Si no se ha trabajado nunca la categoría, es complejo dinamizarla. La veterinaria es una categoría relativamente reciente en la farmacia, pero no lo es en otros canales. Catálogo, formación, posicionamiento y apoyo son los cuatro pilares que mencionó. Recomendó conocer muy bien la zona, la venta y demanda de este tipo de productos en el entorno y hablar con el veterinario para saber qué está recetando para tenerlo en stock. Otra de las cosas que se precisa es un servicio de encargos, que se tenga un catálogo amplio, y que sea visual y sencillo, con información de los artículos. En el apartado de la formación, es tener formado al equipo. Los collares y antiparasitarios son productos que hay que tener. También hay que ser proactivos y "saludar a los perros". Asimismo, hay que pedir apoyo a la distribución, con descuentos, formaciones, servicios para los clientes, consultoría, etcétera.

Marco regulatorio y patologías más frecuentes

Por su parte; Pablo Crespán, veterinario, recordó los principales puntos que rigen el marco regulatorio referido a la distribución, prescripción, dispensación y uso de medicamentos veterinarios. Igualmente, detalló las patologías que más frecuentemente afectan a nuestras mascotas. Habló del Real Decreto 666/2023 por el que se regula la distribución, prescripción, dispensación y uso de medicamentos veterinarios. Se refirió al uso abusivo de los antibióticos y a su lucha en Europa. "La tendencia es bajar el consumo de antibióticos, al igual que en medicina humana", señaló. No se permite la venta a distancia de medicamentos sujetos a prescripción. No pueden estar alojados en venta online. Respecto al uso del botiquín veterinario, se pueden ceder medicamentos a los titulares de los animales cuando la continuidad del tratamiento se ve comprometida. Se cede como tratamiento en acto clínico, por lo que lleva un 21% de IVA. No pueden dispensar medicamentos. Se hace en una fase aguda con un principio activo que se piense que el cliente no lo puede encontrar fácilmente. El IVA en la farmacia, al ser dispensación, es del 10%.

Otra de las limitaciones es que el veterinario debe hacer un examen clínico antes de expedir una receta y justificarlo. Hay excepciones en las que no es necesario ir a la clínica veterinaria como enfermedades crónicas, preventivas o seguimiento de tratamientos previos. Esto último es lo que se denomina en humana renovación de recetas. Ya se está pasando a receta digital. No hay una solución implementada a nivel nacional de recetas electrónicas.

Mostró estadísticas con las patologías más frecuentes. "Dermatología y digestivo es lo más frecuente, con casi un 40%", comunicó. Luego, hay consultas de temas más crónicos como cardiología y motor, sobre todo en los geriátricos. "Antiparasitarios es otra categoría que debería ser fuerte en las farmacias", opinó. Los complementos alimenticios y nutracéuticos generan recurrencia. De los 18 a los 40 años es el segmento que concentra el 70% del uso del servicio de Televet. Subrayó que "los jóvenes que se independizan optan por una mascota en vez de por un hijo".

Público objetivo

Cerró el turno de intervenciones individuales Vicente Sanchis, farmacéutico. Contó su propia experiencia con la categoría e hizo hincapié en el público objetivo, las categorías y subcategorías que engloba y cómo desarrollarlas. "Para nosotros, vemos la salud con el concepto ´One Health´, con la parte de salud humana, la animal y la ambiental", sostuvo. Se mostró de acuerdo con que la gente joven es la que más está desarrollando este perfil. Un punto importante es analizar el entorno. En un pueblo pequeño, en su farmacia, ofrecen una línea de alimentación, con alimentación de calidad (ultrapremium y premium). Del mismo modo, suplementos vitamínicos, farmacológicos y nutracéuticos, productos de higiene (champús y colonias), cosmética, antiparasitarios, juguetes y accesorios, ortopedia y tecnología.

Se puede desarrollar tanto online como offline, teniendo en cuenta los que no se pueden ofrecer online. "Es muy importante ir de la mano del veterinario, al igual que hacemos con el médico en humana; que haya una comunicación directa", apuntó. La idea es que salga ganando el tutor de la mascota. La persona responsable de la categoría tiene que ser amante de los animales. "Es una categoría que puede hacer crecer la facturación y hay que asociarla a una zona caliente", propuso. Hay que tener muestras para dar a los clientes y poder hacer venta cruzada. Ellos ponen peluches que llamen la atención a los niños en el lugar donde tienen la categoría ubicada. Remarcó que lo importante es empezar.

En el turno de preguntas, a Laguía le consultaron cómo posicionarse en familias como antiparasitarios, donde hay mucha competencia en precios con otros canales. Hay que entender el posicionamiento. Saber si se tiene al alcance las ofertas y saber en qué rangos de precios se mueve uno. Ver si el público demanda marcas conocidas, para ver si hay que sacrificar algo de margen o si se pueden trabajar marcas más específicas de la farmacia.

¿Qué categoría puede generar mayor recurrencia del cliente? Crespán comentó que la alimentación y un snack es algo seguro. Eso les puede durar entre dos o cuatro semanas. Dentro de producto más específico de farmacia, dijo que antiparasitarios. Cuando haya antinflamatorios, irán al veterinario cuando las mascotas estén malas. Si el cliente tiene la receta, el cliente irá durante seis meses a por el tratamiento. Asimismo, mencionó los nutracéuticos.

A Sanchis le consultaron qué márgenes se puede tener en las diferentes categorías. Consideró las nuevas y las que den márgenes asegurados. A veces, es importante trabajar productos que no tengan guerra de precios, con márgenes menores. Lo bueno es que hay categorías, de la alimentación de gatos y perros, que se pueden tener márgenes más altos.

Otra pregunta fue cómo puede el distribuidor apoyar al farmacéutico en la categoría veterinaria. Laguía pensó que el distribuidor tiene que ayudar a coger confianza. Una de las formas que pueden ayudar es difundir que se está trabajando la salud animal. El que haya farmacias en las que está funcionando muy bien anima al resto.

¿Qué productos son los más comunes? Crespán incidió en que es muy interesante el entorno. "Cada ecosistema, cada barrio, será distinto", avisó. Él apostaría por los antiparasitarios. Depende de las zonas. En el norte de España será más de pulga y garrapata. En otras partes, como el Levante, antimosquitos.

Sanchis declaró que la categoría más rentable es la de la alimentación, tanto por los márgenes como por la recurrencia. Además, es de consejo farmacéutico y tiene venta cruzada con los snacks y la suplementación. Los antiparasitarios es otra categoría muy recurrente. En su zona, por ejemplo, está la prevención de la leishmaniosis.

Crespán reconoció que las clínicas veterinarias están cada vez teniendo menos metros de tienda, yendo más a la atención. Por eso, animó a ir a las clínicas que haya alrededor para buscar oportunidades de colaboración. A Laguía le pareció buena idea hablar con el veterinario para ver qué productos se pueden tener, aunque dependerá de cómo sean y cómo lo afrontan.

La reciente Ley del Bienestar Animal recoge una inquietud de la sociedad de tener a la mascota como uno más de la familia. Lo bueno es que el gasto medio en la mascota se ha incrementado. Hay nueve millones de perros en España y seis millones de gatos. Esta ley no entra tanto en temas de prescripción, aunque ayuda a potenciar la concienciación por su mencionado bienestar.

Los tres dejaron claro que una necesidad para desarrollar esta categoría es la formación. La curva de aprendizaje es algo que lleva tiempo. No obstante, hay mucha formación accesible, tal y como afirmó Laguía. Poder llegar a recomendar productos de veterinaria como se hace en salud humana, conlleva un esfuerzo, pero se puede logar a ser farmacias expertas en veterinaria sin ser veterinarios, que también los hay. Es importante cómo la labor del veterinario es más clínica y la del farmacéutico es más asistencial. Más que desde la competición, la relación ha de ser de colaboración para que ambos profesionales se puedan ver beneficiados.

Llegó el momento de las conclusiones finales. Laguía sostuvo que trabajar la salud animal tiene sentido y que se puede contar con distribuidores como Alliance Healthcare. Su recomendación es que no se dude en buscar la colaboración para desarrollarla. Crespán resumió que la legislación desde el año pasado está muy clara, que los veterinarios siguen vendiendo, pero con un 21% de IVA y que la tendencia de ellos es ir a ofrecer servicios. Hay que pensar en el público objetivo, y que los que tienen mascotas son los menores de 40 años. Sanchis manifestó que "nace una nueva categoría" y que, si se siente pasión por las mascotas, es momento de formarse para implementarla y tener éxito.